Actualmente tanto en nuestro país Perú como en el resto del mundo existen infinidad de marcas sea productos o servicios, marcas grandes que ya conocemos y que tienen años de trayectoria, así como marcas medianas e inclusive las pequeñas como las de los emprendedores quienes son un motor primordial para la economía.

Todas enfocadas a diferentes grupos socio socioeconómico, edades, gustos, etc. Con múltiples ofertas sea de precio, versiones, calidades entre otras opciones, es más diría que algunas marcas se obsesionan en sacar diferentes versiones de sus productos lo cual termina canibalizando sus productos tema que hablaré en otro post pero a lo que me refiero es que actualmente existen múltiples marcas ofreciendo lo mismo y tenemos muchas opciones para elegir lo cual es bueno, entonces ¿cómo una marca puede hacer la diferencia entre su competencia y generar mayores ventas lo cual significa mayor rentabilidad y utilidad?

Les contaré una experiencia personal con unos de nuestros más importantes clientes el cual tiene una marca de bicicletas que se vende tanto en Perú como en Chile, ellos trajeron dicha marca y se vende en una conocida tienda por departamentos pero hasta el 2015 año en que ganamos la licitación (entraron el 2013) tenían la marca a la deriva, era le menos conocida, la competencia la hacía añicos y su staff de promotores era prácticamente nulo, por lo que al conocernos les planteamos los siguientes lineamientos:

Primero segmentar, una marca debe tener muy claro a quien se va a enfocar para gastar todas las energías y recursos en dicho público objetivo, lo mismo le recomendamos a una marca pequeña impulsada por algún emprendedor para que no vaya a ciegas, no todos los productos son para todos y para eso se debe tener muy claro a quien le vas a ofrecer tu producto y eso tiene que ver primero a quien va dirigida, en este caso hicimos la siguiente segmentación: producto dirigido a niños de entre 6 a 11 años que gusten del deporte y socializar con otros niños y cuyos padres también gusten de andar en bicicleta con ellos así como de los diseños de sus personajes favoritos (la marca compró derechos de Disney para sus diseños), nivel socioeconómico B-C que busquen un buen precio sobre todo en fiestas navideñas, eso es un resumen de nuestra segmentación.

Después está el darle una identidad a la marca, no se trata sólo de segmentar, poner un precio asequible y lanzarlo al mercado, una marca en este caso producto debe diferenciarse de la competencia teniendo una identidad, esa identidad debe ser bien tratada, en este caso la identidad de la marca era que además de tener diseños atractivos para los niños más un buen precio (cosa que muchas la tienen) era darle una identidad como ser una marca divertida, proactiva, amistosa para que los padres quienes hacen la compra se sientan seguros que encontraron una marca que se preocupa por proporcionar un buen servicio, entonces empezamos a colocar promotores de ventas pero con un nuevo chip es decir desde la presentación personal, bien aseados, bien uniformados incluso con accesorios como herramientas en un morral lo cual ninguna marca de la competencia lo tenía, esa primera imagen proyectaba que somos expertos en bicicletas en consecuencia una marca segura, se priorizó el tema de la proactividad en la atención, mientras los promotores de la competencia jugaban con su celular y sentados o conversando con otros vendedores, los nuestros estaban al pendiente sin ser molestosos obviamente, no queríamos que la marca proyecte necesidad de conseguir clientes, se les reforzó capacitándolos sobre el producto, el trato hacia los niños, una sonrisa, proyectar confianza entre otros detalles que acercaban al comprador

Resultado la primera campaña llegamos al tercer lugar de 5 marcas de bicicletas (antes era el 5to) y por sobre todo ya la marca se iba ganando clientes y reconocimiento y la competencia trajo para la siguiente campaña bicicletas más baratas por lo que quisieron competir por precio, pero en la segunda campaña subimos al segundo lugar sin bajar los precios, reforzando nuestro valor como marca.

A lo que voy es que una marca sea producto o servicio debe posicionarse en la mente del consumidor positivamente y generar valor primero segmentando tu marca para de ahí enfocar todos los recursos en dicho público objetivo y en base a ese público objetivo generarle el valor y ese valor debe ser algo que diferencie tu marca de la competencia para que a pesar que ellos lancen ofertas y como se dice vulgarmente se tiren al piso tu no salgas afectado porque ya tienes una marca que tiene valor y ojo ese valor debe ser cuidado y reforzado en el tiempo. Para terminar les diré que una marca se forma a través de los años pero se destruye en 1 minuto.